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专家解答

医药代表课堂 | 科室会SOP

信息分类：专家解答　信息录入：　发布时间：2014-11-14 17:03:07　浏览量：2698次

▎概念

科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。

☉ 优势

2.1 由“点到面”的产品介绍。
2.2 展示公司的品牌形象，提高产品在科室的影响力。
2.3 便于集中解决医生的产品疑问。
2.4 提高产品销售的安全性。

▎目的

3.1 让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品（医院已进药，科室还不知道，或科室大多医生还不了解产品）。
3.2 解决处于观望医生对药品的疑问，提高处方量。
3.3 加深医生对公司产品的认识，提高处方量（同类产品太多，时间一长，医生已淡忘还有这个产品）。
3.4 对产品进行研究后，发掘出新的信息点，将新的卖点传递给医生。
3.5 树立专业推广形象，对同类产品间的优劣势需要说明，方便医生选择、对症下药，挤占竞争产品的市场。
3.6 树立公司专业形象及产品经理/医学主任自身的专业形象。

▎要求

4.1 参加人员的要求：10-15人左右
4.2 礼品或交通费：≤50元/医生
4.3 场地：医生办公室/会议室/餐厅包间
4.4 开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间
4.5 会议持续时间：15-30分钟
4.6 讲者：医学主任/产品经理
4.7 演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍
4.8 场租：
4.9 设备租用费：

▎举办流程

5.1 策划阶段

医学主任/产品经理根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。

5.2 确定阶段

5.2.1 公司认可后，医学主任/产品经理与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。
5.2.2 医学主任/产品经理认真学习所推广产品的知识，确保与医生沟通时能顺畅自如。
5.2.3 医学主任/产品经理要与每位目标医生沟通，了解其对该产品信息的掌握程度和使用过程中的存在问题，针对性地准备幻灯片内容，并反复演练。
5.2.4 医学主任/产品经理要与科室主任充分沟通，向他详细介绍产品知识，并邀请其主持会议。
5.2.5 医学主任/产品经理要通过关系较好的医生，了解科室内医生之间的关系，以使会议顺利进行。

5.3 实施阶段

5.3.1 会前准备如下：

（1）前一天准备需要开会时的物品，比如，产品资料、礼品，签到表、讲课工具（电脑、投影仪）资料袋、插线板、激光笔等。
（2）前一天对所讲幻灯片进行演练（演讲技巧可参考「医药代表」微信）
（3）前一天个人所穿着装事先检查，同时准备名片，方便自我介绍。
（4）前一天电话进一步确定地点和人员（以防有变）。
（5）会前半小时到达会场，作好会场布置。
（6）会前10分钟，与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。

5.3.2 会中，开会时流程：

（1）让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。
（2）感谢到场的医生和科室主任。
（3）做一个简短的自我介绍。
（4）讲解幻灯片注意事项

A、讲解时间把握在15～20分钟为宜。

B、讲解中，要表情自如、声音洪亮，切忌照本宣科。
C、关注参会的每个医生，注意他们的反应，以备将来的沟通。
D、介绍结尾部分不要忘记再次强调医生们对临床观察使用该药品的意义。
E、碰到自己无准备的问题时要保持镇定，能回答的尽量当场作答，无把握的表示在会后弄清楚了再个别作解释。

（5）积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题，2-5分钟问答时间。
（6）结束讲演，再次感谢到场的医生。
（7）讲演完给医生分发礼品/和资料。
（8）收回签到表，整理设备。
（9）会后和医生继续交流，并要求医生开始用药。

5.3.3 会后

（1）会后一周内对全体参会人员跟踪拜访。
（2）医学主任/产品经理要积极跟踪参会人员的信息反馈，以了解是否达到目标。
（3）若有差距，原因是什么，下次如何改进，及时处理会时遗留的问题。
（4）了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。

▎注意事项

6.1 在科室会上医生提出刁难问题？

6.1.1 科主任或学术带头人提出的，可能和医学主任/产品经理的交流、拜访有关。
6.1.2 有些医生可能与学术分歧、医学主任/产品经理的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。
6.1.3 不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。

6.2 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？

6.2.1 权威人士对会议的成功与否起着决定性的作用，要全力做好工作获得科主任或学术带头人的支持，使其愿意在会上对产品作推介和点评。
6.2.2 要取得用药目标骨干大夫的支持，使他们能在会上踊跃发言并做用药表态。
6.2.3 充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。

6.3 开会时参会人员的召集方法？

建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。

6.4 什么时间和地点开科室会最理想？

6.4.1 时间：上午交接班后查房前和科室学习日。
6.4.2 地点：医生办公室

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