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招商,适合的才是最好的
信息分类:健康家园 信息录入: 发布时间:2014/11/4 14:18:17 浏览量:1164次
在医药招商的过程中,企业应当铭记,只有适合的,才是最好的。毫无疑问,招商相对于一般的销售是不一样的,销售可以有自己的团队、驻省代表或办事处等,招商则是面对代理商而言的。在此条件下,企业与代理商之间是一种合作、互利共赢的关系。要想达成良好的合作关系,就要针对不同的品种和不同的渠道找到不同的合作伙伴。如果乱找一气,不能做到和谐或是适合,那合作伙伴之间的天平将倾斜,彼此关系也会变得岌岌可危,对于企业而言,这无异于人力、物力、精力及财力的四重损失。尤其是在特殊的医药行业中,一旦招商失败,给企业造成的损失可能会更大、持续更久,对于处方药企业尤甚。
因此,选择一个合适的代理商被称为医药招商中最为关键的步骤。那么,什么样的代理商才是适合的呢?其实,举一个非常简单的例子便可说明:买鞋子的时候什么样的鞋子是最好的?自然是适合自己的脚的。类推至医药招商中,也不外如是,换言之,企业应该针对自身的特点,结合产品定位找到适合自己的代理商。具体而言,以下几个标准可以供企业在招商时衡量“鞋子”是否“合脚”:
第一,企业文化与代理商的发展理念是否适合。如今,招商企业数量众多,对于那些希望自己的业务能发展良好、蒸蒸日上的企业而言,必然是追求有长远的眼光和打算的代理商,而对于那些目光短浅、重视眼前利益的代理商,自然是避而远之。但应当注意的是,代理商的发展理念并不是根据其汇报便可了解的,而是需要企业通过自己的眼睛进行观察。通常而言,一个代理商的发展历史、公司结构、人员状况、管理情况等都能反映出其发展理念。
第二,企业的产品特点与代理商的经营思路是否一致。产品的不同,决定了企业在甄选代理商时的标准也各不相同。如果是专科用药或处方用药,要学术推广,那企业必须选择有学术推广能力的代理商,但若企业有自己的学术推广人员,就应选择医院终端覆盖好的代理商;如果是普药或新药特药,那企业必须选择有良好分销渠道的代理商。
第三,代理商对产品的态度和期望是否与企业的经营愿景匹配。每个有实力的代理商都不会只代理一家企业的产品,因此,企业的产品是否为主打产品、是否可以长期合作、有无巨大的市场潜力、能否操作上量等,都决定了代理商会投入多少的人力物力和财力。但企业应当注意的是,即便代理商再强大,如果未将你的产品当成主推,那么销量必然是喊在嘴上,落在手里。
第四,代理商销售能力是否符合企业的销售模式。尽管全省总代、地级代理、终端承包制等各种花样层出不穷,但最终仍然是不同的要求,如不同的企业、不同的产品、不同的销售策略等决定了企业需要具有不同销售能力的代理商。
第五,代理商各种资源是否到位。药品不同于其它的商品,有其特殊性所在,涉及到如招标、物价备案、医保、新农合等一系列问题,因而需要代理商拥有良好的地政关系和政府事务公关能力。
当下,企业在招商时,多半会把目光投向实力较强的代理商,但这类群体手里往往抓着太多的品种,如果企业的品种不是极为出色的,那么代理商也不会愿意将之列为重点推广对象。甚至,有些代理商表面上看是为了利益或个人原因代理了企业的产品,但本意却是为了防止企业的产品与自身的产品形成竞争。显然,追求这种有实力的代理商对于企业来说是没有任何意义的。
反向而言,对于某些手中优势品种不多的实力相对较弱的代理商而言,假如企业的产品恰恰是其所需要的,那么,产品同样可以作为对方的主推品种。不过,企业同时也应明白,实力弱的小代理商,不仅仅是终端开发慢,销售进展也慢,且对于药品这种特殊的商品,政府事务也是关键的环节,但小代理商大多无法很好的做地政关系,即便找到一堆实力弱小的代理商,对企业的助推作用也是有限。
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