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四类药剂科主任破解大法
信息分类:健康家园 信息录入: 发布时间:2014/11/4 14:15:04 浏览量:1141次
无论是新药进入医院的临床销售,还是每个月的货款回笼,制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关,否则您将一事无成。所以,我们一定要深入地研究他们的性格特征,以便采取针对性的应对措施,使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训,集数百医药代表和商务代表的实战经验,我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型,他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

   驱动型药剂科主任

1.他们有争强好胜的个性,高度自信,对人对己的要求都很高,喜欢当领导人物,并不时向医药代表和商务代表显示,他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权;

2. 他们自以为地位显赫,不太重视人际关系,喜欢对医药代表、商务代表,甚至对部属发号施令;

3. 他们经常采取强势的工作作风,坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令,有时对部属也是这样;

4. 他们的执行力很强,做决策果断负责,处理业务直接快速,但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确,理解也会模糊,如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照,心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李·艾科卡、巴顿将军、麦克·阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1.每次拜访以前,我们都要做好完善的准备工作,如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等;

2. 在拜访中,我们一定要表现专业的形象,如果是女主任,要根据她的喜好,对自己精心地修饰一番,以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时,一定要用讨教的口气,直截了当地进行专业化介绍;

3. 在沟通中,我们要时刻提醒自己,他们有争强好胜的个性,所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立,要用开放性的问题询问他们的不同意见,不时向他们讨教建设性的建议;

4. 最后一点是最重要的,我们要利用一切机会,用正面且恰当的词语来肯定他们,赞美他
们。

外向型药剂科主任  


1.他们的性格很外向,具有豁达的人生观,对人热情大方,注重人际关系,以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的;

2. 他们的自我评价很高,喜欢吸引身边同仁的注意,经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛,有时也会讲一些引以为豪的事情,希望借此来提高自己的形象和地位;

3. 他们具有很强的说服能力,引经据典,旁征博引,与他们沟通可让人产生信赖的感觉;

4. 与他们沟通时,他们的情绪总是显得很激动,手舞足蹈,难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等,很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1.与他们沟通时,多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望,不时用开放性的问题询问,让他们情不自禁地放下自己的架子,滔滔不绝地谈论自己的事情,这是给他们的最好的礼物;


2. 要说服他们接受你的观点或想法,尽量利用知名客户的案例,提供具体的证据来支持你的观点或想法;

3. 在他们身上花多点时间,以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时,最好让他们带着自己的家属一起参加,这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛,让他们全家都对你产生好感;

4. 如果举行新药推介会或年终答谢会,尽量邀请他们上台发言,让他们成名,让他们成功;

5. 经常交换双方的期望和想法,但是要做到点到为止,尽量不要谈论过多的细节。

   分析型药剂科主任

1.他们是完美主义者,对任何事情都是高标准严要求,有敏锐的观察力和高超的分析能力;

2. 他们以知识和事实来掌握情况,注重细节,凡事都以临床数据和案例为依据,对新药说明书特别重视,喜欢挑毛病,对那些不太注重这方面事情的企业,甚至会提出非常严厉的批评;

3. 他们待人客气礼貌,但是容易忽视说服技巧和人际关系。
这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1.每次与他们沟通之前,都要准备详细的资料以及分析结果,并对此成竹在胸;

2. 与他们沟通时,详细地列出新药的优点以及不足之处,在他们没有提出反对意见之前就自己先提出,并且提出合理的解释;

3. 举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的;

4. 特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

友善型药剂科主任  


1.他们的自我控制力很强,做事很有耐心,喜欢在固定的结构模式下工作,因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,不喜欢改变自己所订立的目标;

2. 他们是同仁的可靠且友善的朋友,相当合群,是很好的听众,但对部属的要求不够严格,工作气氛比较松懈;

3. 他们不愿意抛头露面,不爱在大众面前表现自己;

4. 他们有做事起步慢且会拖延的个性;

5. 他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度,高度信守于自己的诺言。

这种类型的名人有艾森豪威尔。

针对这种类型的药剂科主任,我们有以下的应对方法:

1.每次拜访,都要以轻松的方式进行沟通,尽量以开放性的问题向他们讨教,以便找出双方的共同观点;

2. 经常表达对他们个人的关心,并且告诉他,你能向他们提供那些方面的帮助;

3. 他们是以安全为最主要的目标,所有的举止行为都要考虑到这一点,您所提供特定的方案必须具备最低的风险。
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